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探析产品卖不动的原因

发布时间:2015-02-27 15:09:49 【打印】【关闭

探析产品卖不动的原因

 

    市场环境的变化要求企业必须跟上变化,否则企业必然将面临被淘汰的命运,实施区域战略将成为企业突破经营瓶颈的必然选择。产品摆在货架上为什么卖不动原因探析  产品摆在货架上卖不动是许多企业面临的问题,那么是什么原因在导致这些问题的出现呢?我们也只有找到了原因,才能做到对症下药。下面我就造成这一问题的原因做一探析。

    第一 产品原因
    1
产品选择不对路 现在市场的产品区域化特征越来越明显,不同区域的市场需要不同的规格。包装。口味,即便是名字一样的口味,不同的市场的要求也不一样。但是许多企业在运作不同的区域市场,没有意识到区域的差异性,因此产品一铺市,上了货架就出现了滞销。某方便面企业为了开发东北市场,在产品的选择上也相当慎重。
    2
产品概念过于超前或上市时间没有把握好 通过把握市场的潜在需求并有针对性的开发产品以取得企业在市场上的重大突破是完全正确的,但是如果产品的概念过于超前却会导致产品上市后出现产品摆在货架上却卖不动的尴尬局面。
    3
产品老化  产品老化意味着产品的生命周期已经进入了衰退期,但是如果企业没有意识到这个问题,还在加大力度销售这种产品就会出现产品摆在货架上却卖不动的局面。 
    4
产品进入消亡期   社会的变革和科学技术的突飞猛进会导致某些产品自行消失,如果这样的产品还摆在货架上卖不动自然就不奇怪了。
    5
闭门造车开发的产品 
    
二 价格原因
    1
定价过高   企业产品定价如果不顾市场具体情况而从企业自身的要求去订价的话,就会导致产品摆到货架后消费者不买帐而出现卖不动的情况。   2004年统一合肥公司开发了一个好劲道的新产品,在定价时企业不顾市场具体情况和经销商的一致反对从企业自身的利润角度进行定价,结果产品一上市市场就不予接受而且导致市场销量急剧下降,后来企业不得不采取加大促销力度和降价的方式来扭转局面。
    2
定价过低  与定价过高一样企业如果定价过低同样会让消费者不买帐,因为对于某些产品来讲,价格过低会让消费者对企业产品的定位产生怀疑并且认为产品品质有问题而不购买――你的产品价格这么低,你的品质必然有问题,从而导致产品摆在货架上无人问津。  

    三 陈列原因   陈列搞得好不仅可以提高产品的销量,而且对于新市场新产品来讲则起到宣传和刺激提醒消费者的作用,但是如果企业不懂产品陈列就会在市场尤其新市场造成产品摆在货架上卖不动的局面。产品的陈列要做到生动化和对消费者产生足够的视觉冲击力。
    四 促销原因  促销的目的就是要解决产品摆在货架上卖掉的问题,但是不当的促销不仅使企业浪费金钱而且还会出现产品摆在货架上卖不动的问题。主要表现在:促销没有结合商店和消费者的需求,激发不了他们推销和购买的兴趣;促销方式和促销品刚被竞品采用过;促销力度过大或过小。

    五 营销人员的执行力原因 对于新市场和新产品来讲,产品摆上货架以后,需要企业的营销人员进行理货、促销、市场回访、陈列等一系列工作以便尽快让产品被消费者认可和购买,但是如果营销人员的执行力不强的话,往往就把货铺下去后就不再理会,结果等产品在货架上卖不动时间长需要退货时就开始寻找客观理由。
    六 经销商原因 如果经销商对产品不予重视的话,那么就会对产品不积极主动宣传,必要的售后服务没有保障,客情关系不去维护,铺货面太小等,都会导致出现产品摆在货架上卖不动的局面。

    七 竞品的原因  有的企业会在市场处于强势地位时对市场上的竞品采取清除的措施和旺季来临时对市场加大力度进行压库,这样以来,就会使那些压了大量库存的商店就急于推销以快速回收资金,其他产品他们就无法顾及,从而使这些弱势产品雪上加霜出现摆在货架上出现卖不动的情况。一般来讲,弱势的产品最容易出现产品摆在货架上卖不动的情况。
    八 市场控制不力的原因 企业如果对市场控制不力,比如窜货导致市场价格体系的混乱,就会使消费者和商店对该产品消费和推销的积极性下降。
    九 企业政策的原因   如果企业缺乏区域化的战略和策略,往往会做出推出一个新产品就强制在全国进行推广,并且制定严格的奖惩制度,这样就会出现营销人员为了不被罚款或为了拿到奖励就会在市场上产品时不是根据市场的需要,于是就出现不适合当地市场的产品被铺向市场,不过结果就不言而知了。
    十 市场缺货  如果一个产品长期出现缺货情况,等到消费者一旦转向其他产品时,这时产品在摆到货架上时卖不动的情况也就顺利成章了。

 


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